武钢华东公司以“差异化+精细化”战略拓宽市场

http://www.chinaccm.com 2008-7-14 8:43

    中国钢材销售的掘金点在哪？

    答曰：华东！

    专业人士指出，华东地区钢材需求量巨大，历来是国内各大钢厂必争之地，也
是国外钢材进入中国的主要地区。

　　在这个钢材销售群雄纷争的掘金地段，武钢钢材销售情况如何？武钢销售人员
又是怎样演绎“华东销售战”的呢？

　　记者带着这些问题近日踏访了销售中心华东区域销售公司。

　　一步入该公司，记者就感受到一股紧张的硝烟气息。此起彼伏的电话和手机铃
声，流动的身影，呈现出华东区域销售公司一派忙碌的景象……

　　华东区域销售公司经理郭海安告诉记者，华东市场容量巨大，需求旺盛，尤其
在高端产品需求方面潜力巨大，但竞争相当激烈。同时，华东市场也是武钢最重要
的市场，近几年来，约有40%武钢钢材销往华东市场，尤其是硅钢、家电用钢、汽
车用钢、帘线钢等高端产品更有超过40%在华东市场消费，而且这一比例还在不断
上升。

　　面对激烈的竞争市场，郭海安坚信“狭路相逢勇者胜”。在认真分析自身和竞
争对手优劣势、对市场进行SWOT分析后，确定了实施差异化营销战略和精细化营销
方式的销售策略。

　　通过对市场充分调研后,他们发现钢材营销已从单纯的资源销售进步到贸易加
工配送一体化模式，从单一的货物交易功能进步到资源销售、剪切加工、仓储运
输、现货配送多功能营销模式，而降低用户库存、减少用户资金占用、缩短采购周
期、提高响应速度，已成为钢厂为用户提供的更加便利、更加经济的服务。

　　采用全新合资模式建立的剪切配送中心———武钢芜湖威仕科材料技术有限公
司,成立10个月来,工作得到了奇瑞汽车公司的充分肯定。

　　为更好地为奇瑞服务，芜湖威仕科公司就设在奇瑞公司内，现在每月钢材配送
量已达2万吨。威仕科公司负责人杨志敏还灵活运用武钢行之有效的管理办法，建
立了一套完善的管理制度，最大限度为奇瑞公司提供贴身服务。

　　华东销售公司将千方百计满足客户个性化需求作为实施差异化策略的立足点。
他们认为每一个个性化产品的成功开发，就意味着一个忠实直供用户的成功开发。
部分直供用户出于产品用途、生产设备、控制成本方面考虑，对钢材厚度公差、化
学含量、机械性能指标等有一定个性化需求，希望钢厂开发最适合自己的产品。为
此，华东销售公司积极协调武钢技术、生产部门为重点客户开发个性化产品，最大
限度满足客户需求。

　　在开拓用户过程中，他们了解到江苏一焊丝厂需要一种冷轧板来包裹药芯焊
丝，该产品对碳含量有特定要求。华东销售公司第一时间与研究院和冷轧厂进行沟
通，一起开发了这一冷轧板新品种。用户试用后认为能完全替代进口产品，放弃了
与国外公司长期购货合同，全部取消进口，使武钢钢材成功替代进口产品。

　　华东销售公司销售的大多是高端产品，生产难度大，面对武钢“大生产”模
式，在合同兑现方面，交货不及时现象偶有发生。该公司一方面采取配齐合同量，
滚动操作，保证货源充足；另一方面针对客户急需产品，业务人员与生产部门保持
密切联系，第一时间满足用户要求。

　　为实现营销方式精细化管理，该公司认真贯彻销售中心要求，在现有MIS系统
基础上进行功能再造，实现各经营网点之间资源共享、客户信息共享。

　　积极围绕用户需求，推进服务承诺体系建设，将面向用户的营销服务工作标准
化、量化，明确流程和时间节点，公开对客户承诺所提供服务的完成标准和时间，
定期请用户打分评价，改进服务。

　　看到公司销售业绩蒸蒸日上，郭海安心里充满了喜悦。他表示，下一步华东公
司还将继续在员工中倡导保持激情、团队协作、高效工作、创新思维的公司文化，
为武钢产品销售决胜华东打下更为坚实的基础。