中华商务网总经理李斌：让一百多万会员动起来

http://www.chinaccm.com 2007-9-3 14:55

    近日，互联网老兵、铭万网创始人张冀光介绍自己一次意外的商业经历。90年
代的一次广交会上，他把中国企业的信息汇总到一张光盘上，很多外国商人竟然愿
以3000美金的高价购买，这么简单就大赚一把！而他的秘诀就是：那时外国人了解
中国的渠道太少了，如果有个很好的渠道它就成了无价之宝。 

　　换句话说，在大谈盈利模式的今天，如果你拥有独占的信息渠道和一手的信息
内容，卖资讯也是不错的盈利模式。而用中华商务网总经理李斌的话说，即使等到
卖资讯没有前途了，多年积累起来的会员又成为商业价值之源。 


中华商务网总经理李斌
　　中华商务网也是这种模式的实践者，近日记者对李斌进行专访，分享这种盈利
模式的实践经验及未来潜力。 

　　卖资讯最简单却很有效 

　　记者：10年来，你们的网站专注于行业资讯领域。你们摸索出什么样的盈
利模式？ 

　　李斌：我们传统的盈利模式很简单，就是收取信息服务费。 

　　收费形式可以有多种。从内容角度看，一是购买信息的会员，期限可以是1年
，2年，或者一次性购买；二是购买研究报告、专项调研、网络广告等的会员。比
如最近台湾一家钢厂委托我们作了一个全国性的不锈钢调研项目。报告产品可以自
产，也可以代理出去。报告收入可以做到占总收入的5%－10%。 

　　其实，服务形式也不一定限于互联网提供信息，还有E-Mail、传真、杂志等只
要能满足企业的要求，都可以考虑使用。互联网可以只当作提供咨询服务的一种工
具。 

　　 记者：从你们的经验看，哪些用户对付费行业咨询的认可度更高？ 

　　李斌：我们的会员的地域分布是80%都内地，其余都是境外。其实，境外企业
如台湾、日本等可能更愿意使用，因为他们缺少了解中国的渠道。我们先后为日本
企业做过10多个不同行业的专项调研。 

　　此外，我们和深圳发展银行、海关总署等政府单位多年合作。他们对100多个
产品当中的价格十分感兴趣。银行在贷款、货押、质押等业务上会用到价格信息，
海关总署使用价格信息做宏观调控。 

　　基于独占渠道吸引会员 

　　记者：作为一家提供资讯平台的B2B网站，业内传言有10年历史的中华商务网
在创建之初有香港背景，您能确认一下？ 

　　李斌：在97年，我们是以一家内资公司的名义在运行，它属于内贸部。1999年
底内贸部的解散，投资方把中华商务网的项目和所有员工都卖给现在的外商投资方
。从2000年，我们变成一家外商独资企业而经营至今。 

　　由于这个历史背景，我们的信息渠道就有了独特的优势。97年内贸部下面很多
企业和机构都买我们的信息并按年付费，当时只是9个行业，现在发展到100多个行
业，会员加起来有100多万，所有信息服务都是有偿的会员服务。 

　　我认为，吸引会员付费使用的重要原因就是独家且比较权威的渠道。 

　　记者：既然信息是你们的核心产品，能具体分享你们的信息渠道？  

　　李斌：我们的信息来源非常广。首先，大部分是权威渠道的第一手资料；其次
，全球各地设置现场采集信息的分支；尤其，是海关局、商务部提供的信息。我们
跟国家信息中心、商务部、海关总署、国家统计局的关系非常密切，部分信息是他
们提供的；当然，也有来自国外公开的媒体的报道。如钢铁、冶金原料等是从国外
专业网站上面我们买过来的。 

　　坚持到一个没有竞争的市场 

　　记者：门户网站也是提供资讯服务的平台，能否对比你们的模式？  

　　李斌：像我们这种B2B 电子商务网站，与搜狐、新浪等门户网站相比，都是资
讯平台。但是，门户是媒体，提供公开而免费的资讯，营收模式是广告；而我们的
定位是提供高附加值的信息精品，信息精品的制作成本也经远远大于简单信息资料
的收集成本。信息精品的内在价值主要取决于制作者凝聚的投入，包括体力、时间
和心智的投入。故而信息资源的筛选、分类以及加工的服务价值也将同比例上升。

　　社会将崇尚少而精，认真地制作信息精品，让用户在尽量短的时间内，看尽量
少的文字，而取得尽量多的信息，为决策者提供一种对周围发生事件的充份的综合
认识才是最重要的。因为信息精品的附加值将随着信息加工的深度而不断上升，加
强资料的选择、分类、整理和加工，提高人们的寻找效率将是我们在信息服务业竞
争的一个关键点。这些信息只开放给付费的会员，还提供基于资讯的有偿定制咨询
服务。此外，在资源积累上，我们比他们时间更长。在97年很多企业上不了网时，
除互联网外，我们还通过早期的电子邮件、电话、纸媒等各种服务提供服务，所以
门户对我们构不成竞争。 

　　记者：在国内，会面临多大的同行竞争？  

　　李斌：其实，像我们这种卖信息咨询的传统模式已经很少见了，很多同行网站
转行或因为缺少资源渠道而倒下了。我们坚持了下来，就坚持到一个没有竞争的市
场。 

　　比如慧聪也做信息咨询类服务。最早做俗称“商情杂志”的纸媒，现在转型比
较大，他们的信息咨询服务已经慢慢弱化。 
国内其他类似站点还有上海的“我的钢铁”网等，但是他只提供钢铁类资讯服务。
我们的产业和地域更丰富，每天更新3000多条信息。只是在钢铁资讯领域和华南地
区，和它有竞争的地方。 

　　我们也看到，卖资讯作为一种传统模式，随着信息的沟通技术的发展，它的渠
道优势必然会降低。不过，这时行业资讯网站的核心优势已经逐步转化到100万会
员上，他们身上潜在的商业价值不可限量。为深挖这些会员的价值我们近期做了一
些探索，比如推出 “商盈网”和营销软件平台“Panda360”。 

　　让100多万会员动起来 

　　记者： 推出 “商盈网”和营销软件平台“Panda360”，您期望的是什么?  

　　李斌：推出这个平台和营销软件，最根本的出发点是这100多万客户，我们积
累了１０年，现在我们不再停留于简单的收信息费模式。 

　　我们还提供网络广告、咨询报告、专项调研、贸易平台乃至营销系统服务。这
对于客户和我们都将是一种双赢。 

　　商盈网是依托现有资源的网上贸易和交流平台，模式定位是提供简易但高效的
电子商务服务。Panda360则是针对广大中小企业的营销系统，以Saas技术和CRM（
客户关系管理）为基础，提供包括电子化营销工具、传统营销整合接口等服务。 

　　虽然商盈网和Panda360的未来还不知道，但是我们的探索都会基于我们的核心
优势，在大致确定的模型范围内稳步向前发展。 

                                                    文章来源：艾瑞网