作为国际旅游岛的海南，是无数人心目中旅游的天堂，在这里，海与天一色，风与浪共舞，有着人间仙境般的美景，而且从三亚往南是广袤的南海之南，近年来三沙市的设立，对南海的深度开发，进一步增强了南海诸岛与内陆的联系。所以，这里也是游艇、渡轮、渔船等聚集地，更是船机企业的必争之地。
据介绍，玉柴船机从2009年进入海南市场以来，短短几年时间，在海南的保有量就达到了500多台，占到整个海南船机市场的70%以上。“2009年从十几台做起，然后是50多台，再是100多台，去年达到了200多台，几乎每年都翻番式增长。”玉柴船机海南经销商姚卫华经理告诉记者。
据了解，玉柴进入船机领域不过10余年时间，相对其他主流柴油机厂是后来者。那么，玉柴靠什么支撑海南市场的高速成长，成为“后起之秀”甚至后来居上？记者日前对海南船机市场进行了走访。
可靠性高 省油达20% 成就王牌动力
“细沙碧海，想必这是中国最美的海滩海水，在这儿的每一次呼吸，都感觉灵魂被洗涤。”这是游客对海南省三亚市海棠湾镇蜈支洲岛发出的赞叹。据介绍，蜈支洲岛享有“中国第一潜水基地”的美誉，有着“中国有个海南岛，海南有个蜈支洲”的说法。在美景中的美景，天堂中的天堂，一切都要求完美，甚至只有完美才能和美景更好地融为一体。承担蜈支洲岛与内陆码头之间摆渡任务的渡船也不例外。
远远望去，通体白色的双体式船身非常炫目，犹如白帆，俨然一道亮丽的风景线。这是你能看到的。而你所不能看到的是为渡船提供动力的机器。据三亚蜈支洲岛度假中心船务总监刘振强介绍，目前，该公司经营的船队中有34艘船都采用玉柴发动机，占到了该公司渡船总数的70%以上。
“在海南，我们第一家用玉柴6T发动机，也第一家用6C发动机，从2009年第一次和玉柴合作以来，当时用的是6108，我们至今使用玉柴机器的船舶总数超过45艘。这里最新、最漂亮的渡船用的几乎全是玉柴发动机。这两年来的10艘新船中，有8艘都用玉柴6C发动机。”刘振强对记者说。
据了解，刘振强从事船机行业近40年，国内外的大牌发动机都用过，那么，为什么会钟情玉柴？“首先是玉柴发动机品质好。在国内五大柴油机厂中，玉柴的机器质量可靠，性能优良，让我们用得放心。”刘振强介绍说，每年约有250万人登上蜈支洲岛，平均下来意味着每天有超过6000人要乘坐渡船上岛，旺季高峰时一天的客流量达到上万人。渡船从早上7点40分一直运营到下午5点半，每隔15分钟一班，几乎要连轴转。这对渡船动力的可靠性提出了非常苛刻的要求。如果渡船突然发生故障或中途抛锚导致停运，不仅意味着收入减少，更会损害公司在乘客心目中的形象，甚至会影响到蜈支洲岛乃至整个海南在游客心目中的形象。
打铁还需自身硬。“我信任玉柴，事实证明玉柴确实值得信任。正是玉柴产品本身的品质过硬，所以才能满足渡船的高标准要求。运营至今，搭载玉柴机器的船舶没有发生过一次抛锚。”刘振强说。
除了可靠性高之外，玉柴发动机的良好经济性也是获得渡船公司青睐的重要原因。“即使与国外知名品牌相比，玉柴发动机也毫不逊色。我们曾经做过实际运营比较，同样功率下，用玉柴发动机要比用国外某著名品牌发动机节省柴油达20%以上。”刘振强告诉记者。省油20%是一个什么概念？是至少20%的收益增加。节油就是减排，这也减少了对环境的污染，是对美丽海岛的最好守护。
“玉柴有句广告语‘玉柴机器，绿色动力’，我很认同，玉柴用实际表现很好地诠释了这样的内涵。”刘振强说。
说到做到 提供解决方案 诠释感心服务
众所周知，再好的产品难免会出现一些预想不到的问题，宾利、劳斯莱斯也有出现故障的时候。尤其是在使用环境带来诸多挑战的情况下。此时，服务的价值就凸显出来。如果说第一台机器是销售人员卖出的，那么第二台及以后卖出的机器都有服务人员的一份功劳。
风靡市场的背后，必定有着无尽的努力。
据介绍，蜈支洲岛渡船的突出特点就是：运营频次高，总时间长，维护保养的重要性不言而喻。玉柴发动机的服务保障彻底消除了运营的后顾之忧。“只要一个电话，玉柴的服务人员马上就会以最快的速度来解决问题，调配配件，绝不耽误正常的运营。甚至有时销售服务人员会直接把配件送上门来。在我目前接触到的发动机企业中，能做到这样的只有玉柴。”刘振强说。
此次走访期间，适逢玉柴一年一度的船机服务月活动正如火如荼地开展。据了解，每年6月份，玉柴的销售、服务人员都会利用船舶运营相对的淡季，顶着炎炎烈日，冒着45摄氏度的机舱高温，走访到每一位客户，服务到每一台发动机。即使汗流浃背，也绝不放过哪怕一个细节。
“我们不仅卖给客户发动机，而且卖给客户整套解决方案。我们会根据客户的需求，提供多款适合的动力供其选择，从中挑选出最合适的一款，有时甚至根据船舶尺寸及用途，参与造型设计和布置，以使发动机性能得到最好的发挥。从售前的方案制定、建议咨询到售中的主动服务、培训指导，再到售后的及时响应、快速处理，每一个环节都从客户需求出发，力求做到最好，让客户买得安心，用得放心。”玉柴船电事业部华南大区经理秦志国告诉记者。
还了解到，作为玉柴经销商的姚卫华在走访客户过程中，经常是拎着两桶润滑油下到船舱，捋起袖子抡起扳手就参与到发动机的维护保养中。这次陪同记者走访时，姚卫华穿了一条黑色的长裙。刘振强说“这是三年来第一次看到她穿裙子”。
姚卫华经常往返于海口与三亚之间，每天都工作到很晚，但是从她脸上看到的是快乐，是全身心的投入，是付出的满足感和成就感。在采访刘振强时，她还主动了解耐心倾听一线维修保养员工的反馈和建议，以便更好地做好服务。“虽然我是玉柴的经销商，但我早已把自己当成玉柴人了，玉柴的机器让我做得有信心，看得到前景和未来。玉柴特别讲诚信，说到一定做到，绝不轻易承诺。”姚卫华说。正如玉柴营销党总支部书记兼销售公司副总经理黄毅所言，玉柴不仅本部做到主动服务，包括经销商体系、服务体系，整个上下游都受到感染，也做到了。
在三亚大东海附近，姚卫华听说一位船主因为原来采用的发动机效果不甚理想，决定更换发动机。她专门找到船主，结合船的特点进行详细介绍。“不能因为客户的大小而让销售和服务打折。我们不做一锤子买卖。”姚卫华说。
秦志国也表示：“并非最贵就最适用，客户开始相中的并不是最适合这艘船的，但我们有建议客户选用最适合的发动机的义务和责任。也许会少赚钱，对客户而言，却是价值最大化的。”他随身带着一个重达5公斤的手提包，其中包括一台笔记本电脑，就是为了随时随地现场办公，满足客户的咨询和服务需求。
最好的服务应想客户之所想，急客户之所急，真正满足客户的需求，做到客户心坎里，最终让客户感动。显然，玉柴做到了。
“从6108到6M，再到6T、6C……每一款玉柴船机我们几乎都用过，玉柴发动机是没有最好，只有更好。”刘振强如是说。他是山东青岛人，典型的山东汉子，性格直爽，要求严格。“论私人感情，山东某品牌比玉柴更近，但一切以实力说话。过硬品质+优质服务，成就玉柴在我们心目中的地位。”刘振强说。
蜈支洲岛渡船只是玉柴船机在海南的一个缩影。秦志国、姚卫华也都只是玉柴人的代表。“没有最好，只有更好”，也以这句最朴实不过的话祝福玉柴。
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