太阳能企业转型进军海外市场

海外提单报告助力企业探好路

近年来，袁花镇部分太阳能(000591)热水器企业的海外销售额出现大幅增长，尤其是墨西哥，一跃成为该镇太阳能热水器行业较大的海外出口市场。

太阳能产业是袁花镇的特色产业之一，该产业因其清洁可再生等特点，市场普及率较高，由于近几年国内市场逐步饱和，企业纷纷面临转型升级的困境，开拓海外目标市场成为企业生存和发展的重要机遇。

但因为对市场熟悉程度不同，导致企业对外开拓市场时缺少切实可行的方向与思路，也存在一定风险。

中国信保为企业推出一份“海外提单报告”，助力企业摸清海外市场，探索新兴市场。

“海外提单报告”为企业出口探路

“今年，出口海外的比例预计提升10%左右，占企业销售总量的90%。”袁花镇一家太阳能企业相关负责人说。

前两年，该企业在墨西哥市场的开拓与维护上一直走在行业前列，约80%的业务出口至墨西哥，也是因为对这一新兴市场的大力开拓，企业得到了快速发展。

这期间，企业面临着对墨西哥市场风险把控等问题。在开发市场过程中，企业发现一个棘手的问题：由于墨西哥国内太阳能热水器下游批发商鱼龙混杂，数量很多，如果不站在全局角度进行分析，很可能无法将宝贵的经营资源投入到优质客户中，同时也不利于海外应收账款的风险控制。

为了良性且持久的经营，该企业的负责人与中国信保相关人士沟通，希望通过中国信保搭建的海外买家调查平台，了解更多该行业的采购买家，对买家进行分析与梳理，从而实现优胜劣汰。

“摸清哪些是优质或发展潜力较大的采购买家，可配套更优质的销售资源和销售政策。摸清哪些是风险偏高或发展潜力有限的采购买家，进行筛选并淘汰，或通过收紧结算方式等风险控制手段，减少应收账款风险敞口。”中国信保相关人士分析。

了解并核实清楚企业的核心需求后，中国信保为该企业设计并定制了一份海外提单报告。

该报告委托墨西哥当地资信渠道，调查墨西哥太阳能热水器行海关数据，以及获取主要采购商的核心资信情况和联系方式。这些信息帮助该公司站在“了解墨西哥太阳能热水器行业进口采商业全局”的高度，开拓海外市场。

在中国信保针对性的资信服务支持下，该企业找准目标客户：通过买家信息的提供，快速与潜在买家建立有效联系，提高开发潜在买家的效率，加大营销成功率，出口量得到进一步提高。

太阳能企业“走出去”应分散风险

这些年，太阳能热水器企业对走出国门积极探索，一方面，由于行业准入门槛相对较低，收益较快，因此企业林立。大多数企业经营目标市场主要以国内市场为主，竞争激烈，市场较为饱和;另一方面，由于太阳能热水器的产品特性，节约能源，投入较少，越来越多国家开始推广并鼓励使用，因此太阳能行业近年来迸发出了几个热点海外市场。

但试图“走出去”或已经“走出去”的过程并不容易。

企业希望能够更快、更精准地了解目标市场的具体情况，便于运用相对安全的经营配套策略，对新兴市场做出快速的反应。即便已在新兴市场开拓中初见成效的出口企业，也因为自身知识结构、海外资源利用整合手段缺乏等原因，而无法对海外市场站在更高的层面进行分析与探索，导致在发展过程中遇到瓶颈。

中国信保作为政策性金融机构，帮助中小企业了解海外买方风险信息、市场动态，提升企业开拓海外市场的竞争力，为企业拓展海外市场提供信息咨询和各类资信增值服务。

为企业量身定制海外提单报告，就是其中一项举措。

这份报告，为企业制定买家“优胜劣汰”筛选，目标市场精准营销，应收账款分级控制等经营策略提供信息支撑;促使企业从合作客户质量不高，新客户又有单不敢接的困境中走出来，逐步优化业务结构;促进企业强势推进热点市场，抓住机遇，创造更多利润源泉，帮助企业发展壮大。

中国信保工作人员提醒：企业应把资源与精力投入到多元的市场开拓中，尽量避免单一市场的政治、经济、政策波动对企业经营造成的不可抗力影响，“把鸡蛋放在不同篮子中”，分散企业经营风险。

(关键字：太阳能)