随着市场的逐步启动，在复合肥料的销售过程中各个厂家八仙过海各显神通，各种促销活动的形式越来越多，促销活动的次数也越来越频繁。那么对于推广人员来说，一场有效的农户促销应该达到哪些目的，或者说会起到什么作用呢?怎样做才能充分发挥出农户促销的作用呢？

一场成功的高效能的农户促销活动必须实现三个目的：1、直接目的——直接刺激销售、开发首用人群；2、间接目的——提升品牌形象，强化产品认知；3、协同目的——振奋渠道信心、带动其他品项。通过促销活动，能使农户产生强烈的购买复合肥料的意愿，带来销量短期的迅速提升，在空白区域迅速找到第一批首先使用肥料的农户，以他们切身体验的示范效应来带动其他农户购买的肥料。但是，促销活动并不能简单的定位在短期的销售行为上，而是要通过广泛的告知，在视觉和听觉上加大品牌的声音，促进品牌的形象提升，加倍放大“口碑共振效应”，在促销活动后也能够促进农户重复购买肥料而实现销量增长。俗话说得好，“人过留名，雁过留声”，做农户促销活动也是如此，既要做好事，也要留名声。另外企业投入资源搞促销活动，也是对各级经销商和终端的支持，会极大地振奋经销商的信心，渠道推动力会得到逐步加强，做促销活动时一定要做到裹挟经销商投入资源参与到活动中来，从而加大促销资源量或减少企业促销资源投入量。

提高农户促销效能的三个运作关键主要在于：有组织，有配合，有协同。第一，促销活动的实施要有组织有计划。促销品选择、促销时机选择、促销力度选择、促销策略的选择、促销方式选择、促销前期的准备、促销品的及时发放和数量管理等，都离不开前期的市场充分调研、方案准备以及过程的缜密实施。随意的、仓促的促销活动，做好了是幸运，做不好是正常。第二，所有参与活动的成员要充分沟通和配合。大部分的促销活动都是由一级经销商、终端配合才能有效实施。这其中不仅涉及到经销商、终端和推广人员谁是具体执行者的问题，还涉及到经销商、终端是否愿意参与投入以保证促销力度和效果的问题。第三，产品促销和推广传播要协同进行。做农户促销就好比是砸钱，既要听响——卖了复合肥，又要留名——提升品牌知名度。固然，肥料产品过硬是很好的宣传，但是，借用促销海报、促销品等，提高品牌LOGO、品牌导语等品牌形象元素的见面率，也会有助于促进农民的重复性购买、习惯性购买。

“不打无准备之仗”，“知己知彼，百战不殆”。只要在做每场促销之前，做到提前准备，密切配合，精密组织 ，就会打好促销战场上的每一次战役。

（路继锋）