志高空调海外事业本部总经理  廖羽


    “从公司的战略考虑，我们的目标是把志高打造成‘全球空调制冷基地’，而
且，在这个目标达成之前，我们主业不改。这是我们的李董事长为志高确立的奋斗
方向。”廖羽在接受记者采访时，话语间透露出无比的自信与坚定。 

    随着原材料价格的上涨、人民币兑美元的持续升值，以及来自各国的各种贸易
壁垒等众多因素的负面影响，我国空调行业的出口遭受重创。与此形成鲜明对比的
是，志高空调的海外业务在廖羽的带领下，2008冷冻年度前5个月出口任务完成率
为159.64%，较去年同期增长了77.39%，稳居国内出口品牌前三甲。是什么因素促
使志高取得如此骄人的业绩？带着这一问题，记者采访了志高空调海外事业本部的
掌门人廖羽先生。 

    国有到民营的转折 

    在人生的旅途上，每个人都会遇到众多的人生转折。在每一个转折的路口，应
该何去何从？对廖羽而言，这个转折更像是一次人生的跨越。 

    到志高空调工作之前，廖羽曾任职于湖北某国有企业，这一干就是10年。199
7年，他开始担任武汉某外贸公司的总经理，主要侧重于东南亚、西亚、美国等市
场的机械产品销售。2002年，机缘巧合之中，廖羽在一位朋友的引荐下结识了志高
空调的董事长李兴浩。“他是个极具朝气和活力的人，从他身上迸发出来的感染力
难以阻挡，”廖羽这样形容李总，“他这样对我说：‘其他的不用多说，关键是你
自己对自己有信心、对所就职的企业充满信心。’” 

    在李兴浩的鼓励下，廖羽最终决定加盟志高空调。“从国有企业到民营企业，
这是一个转折点，”廖羽这样定位自己的这次人生跨越。其实，促使他步入志高这
个民营企业的，还有其他因素，“从企业的管理机制上来说，国有企业存在很多制
约因素，人际关系复杂，论资排辈现象严重。与之相比，在人才选用及工资待遇等
方面，民营企业表现得更为开放，更多的民营企业讲求的是唯才是举，讲求的是不
拘一格用人才。” 

    事实证明，廖羽的这次人生转折是正确的。作为一名外贸经理人，他的职业生
涯就像他掌控的志高海外业务一样不断扬帆远航。如今，他统领着志高海外本部的
200多人，全权负责志高的海外家用产品出口业务。 

    一步一个脚印 

    近年来，志高空调出口在合理布局的基础上全力推进，寻求销售及利润增长支
撑点，不断拓展海外重要市场，筹建海外销售公司和海外生产基地。回首走过的历
程，廖羽感叹道：“我们是一步一个脚印走过来的。”志高空调是空调行业的后起
之秀，直到2001年10月，才获得了进出口经营权，开始真正迈向海外市场。从最初
的出口额280多万美元到现在的近4亿美元。“用超常规发展来描述一点也不夸张。
”廖羽自豪地说。 

    创业是艰难的，尤其是民营企业的海外创业。“最初，我们是让所有业务人员
共同开发海外市场，尽一切可能去积累客户资源。”谈及创业之初，廖羽的语气中
透出一丝唏嘘，“刚开始的时候，志高连参加广交会的资格都没有，我们海外业务
的扩展，主要是通过互联网、朋友介绍和外贸公司的牵线搭桥。而通过几年的奋斗
，我们不仅成为广交会上的亮点，而且积极地走出去参加国外知名的商展并定期走
访市场。目前，通过多年的积淀，我们已经有了稳定的客户群来保障销售任务的完
成和后期持续的增长。
” 
    目前，志高凭借强大的技术研发实力和优良的产品品质，在海外市场的拓展上
一路凯歌、频频告捷。家用空调稳扎稳打，步步推进，商用空调也在寻求突破。以
其中央空调为例，志高已先后成功竞标了斯里兰卡、阿塞拜疆、约旦等多个空调工
程项目，也已经开始了与美、英、法等多家制冷巨头联合开发大型中央空调项目。
更令人振奋的是，志高出口到海外的大型螺杆机（每台功率达1140kW）单台机组的
最大制冷量在国内同行业中可谓首屈一指，即使在海外，能够生产此类机组的企业
也寥寥无几。这使得志高在与国际制冷巨头同台竞技时取得了较大的话语权。 

    “这个过程，可以说是一步一个脚印，但也是超常规的发展过程。我们必须在
较短的时间内赶超对手，这就需要创新的思维和非常的措施。”廖羽这样总结志高
空调海外业务的不断扩展。 

    把桥头堡建立在前沿 

    中国空调行业是市场化程度最高的产业之一，国产品牌、外资品牌和合资品牌
逐鹿中原的格局愈演愈烈，而海外的竞争更加趋于白热化。 

    在谈及制冷行业的竞争现状时，廖羽无不感慨地说：“目前，无论是国内还是
国外，空调行业的竞争都是空前激烈的。如果说国内的竞争只是同行之间的竞争，
那么海外的竞争则更为复杂。在国外，我们面临着日韩等强势品牌的竞争，它们在
世界市场经营多年，奠定了坚实的基础，有着广泛而稳定的销售网络和客户群体。
不仅如此，在国外，我们还面临着来自于国内同行的竞争。所以，竞争是异常惨烈
的。”三四年前，我国致力于海外业务的上一定规模的制冷业品牌不下几十家，而
经过几年的重新洗牌之后，能够留在这个市场上的只剩下屈指可数的几家。而志高
空调，便成为其中的佼佼者之一。 

    随着我国出口贸易的快速发展，空调出口总量越来越大，这无疑对很多国家构
成了挑战。出于对本国经济及行业的保护，许多国家对我国设置贸易壁垒。欧盟国
家以环保为由，实行WEEE指令和ROHS指令，提高了产品的进入门坎，同时使企业销
往该区域的产品生产成本大幅上涨；阿根廷和土耳其对我国空调产品出口进行反倾
销；印度、巴基斯坦、埃及、巴西、叙利亚等国家对空调产品进口实行高关税政策
，尼日利亚也开始限制空调整机的进口。面对如此严峻的国际大环境，志高空调国
际化进程中的“蓝海”到底在哪里？ 

    “只有‘走出去’，把我们的生产能力和技术实力直接转移到我们的销售地，
特别是那些新兴的市场，如中南美、非洲和中东市场，甚至是西亚市场，我们的海
外业务才会更有作为。在那些地方，空调的需求量大，当地企业的规模又比较小，
相对缺少竞争力。”廖羽谨慎的分析中又带着一份自信和坚定，“我们早期在越南
、尼日利亚，近期在土耳其、巴西等国家都已开始做合资或独资的尝试，目的是把
桥头堡直接建立在最前沿阵地，使我们的海外扩张有一个支撑点。应该说，这就是
我们的发展方向，也是我们称之为的‘蓝海’。” 

    把握风险唯有靠自己 

    身处国际贸易的风口浪尖，直捣国际新兴市场，风险总会如影相随。在谈及外
贸风险时，廖羽概括说：“风险是无时不在、无处不在的。对每一个订单来说，如
果应对不小心，都会遇到这样或那样的风险。” 

    “其中，我们遇到最大的风险是收汇的风险。
中南美、中东、非洲都存在着严格的外汇管制，在伊朗，美国对其实施了经济封锁
和金融制裁，还有一些国家的法制不健全、官员腐败，甚至一些国家存在客户和海
关勾结骗货的现象。”廖羽的分析，让人感到险象环生。 
    但是，在被问及如何防范外贸风险时，廖羽却显得信心十足：“我们在风险管
理上做得很到位。志高成立了专门的‘信用风险管理科’，对每个客户都进行信用
评估，然后根据他们的信用情况进行等级评分。对那些信用等级较低的客户，我们
就会采取以我们为主导的贸易方式或支付方式，如在租船订舱时，我们会使用我们
指定的签约船公司或货代公司。” 

    “志高是中国信用保险公司的VIP客户，另外，我们和很多国家的商务参赞处
建立了良好的联系，从它们那里，我们受益匪浅，这也有助于我们把风险把握在可
控的范围内。”廖羽侃侃而谈，话语流畅而清晰。 

    “但是，在把握风险方面，我们唯有依靠自己。”廖羽话锋一转，表现出作为
企业家的理性，“对待风险，一定要把握住‘度’，风险一定要建立在可控的基础
上。我们不会作无谓的冒险。” 

    廖羽不但从容面对国际商场中的惊涛骇浪，也在从容地热爱和丰富着自己的生
活。“我很喜欢体育，像羽毛球、乒乓球、网球、爬山、游泳等，我都很喜欢。”
谈及自己的兴趣，廖羽的笑声朗朗，充满着对生活的热情，“其他的，像摄影、读
书、旅行，我也很喜欢。我还喜欢广交朋友。” 

    对于廖羽来说，他的工作性质极大地影响着他的思维创建。他说：“我是一个
长期奋斗在国外第一线的人，我的工作性质决定了每年我都需要出国参展，走访市
场，拜访客户并参与许多重要的商务谈判，这使我的思维更加具有国际化的视野，
而这种国际化的思维也已经成为工作的必须，使我从容面对国际环境和文化，并使
我的团队能够按照国际贸易的规则创造性地去工作。” 

    “最值得记忆的事太多了……，”说到这里，廖羽的话语稍带停顿，仿佛在极
短的时间内让思绪飞快地回忆着过去，“最难忘的事情，还是70年代的时候，我随
父母下乡到农村，在那里，我度过了生命中不寻常的10年，历尽了各种艰辛。生活
虽然清苦，但也培养了我坚韧不拔的性格，使我遇到任何困难都能从容面对。” 

    信息来源：《进出口经理人》/卢燕明 王沛