最近，茂名石化在硫磺产品市场营销方面进行新拓展，采取液体硫磺产品直接装车代替部分固体产品包装新策略，走出市场低迷困境，成为市场“新宠”。

　　长期以来，国内化肥生产厂家一直是硫磺的主要用户，大中型化肥厂由于自动化程度较高，习惯使用散装液体硫磺，因为袋装硫磺成本较散装硫磺高70元/吨以上包装费。而小型化肥厂受资金、场地等限制，则习惯使用袋装硫磺。随着市场竞争的加剧，小型化肥厂生存空间越来越小，开工率不断下降，对袋装硫磺的需求量大幅降低。相比之下，茂名石化一直生产的是袋装硫磺产品。预计到今年9月左右，茂名石化第三套硫磺装置将投产，月产硫磺量将达1万吨左右。从长远发展目标考虑，企业产量大，而云贵川地区的小化肥厂难以消化，必须以新的策略提增对大中型化肥厂的供给量，以扩大销路，畅通生产后路。而且从企业的生产成本来看，生产散装硫磺能直接提高企业效益。因此，茂名石化从优化工作着手，加紧研究，开拓液体硫磺新品种营销思路，快速地把产品对接进入市场。

　　为了确保出厂环节稳妥畅通，茂名石化制定了“四步走”的工作方式。第一步，寻找“实力客户”。茂名石化把加强与上海炼销公司硫磺部的联系作为首要工作，积极主动充分反映市场信息和需求，协助炼销专业公司大力拓展液硫市场，开发出广西银亿科技公司等液体硫磺客户，派出专业小组人员与客户沟通、协调。第二步，架好“中间桥梁”。为了创造良好的物流条件，为今年5月份，茂名石化邀请广西银亿科技公司、上海炼销公司和茂名市长盈物流公司，四家现场磋商，就液体硫磺出厂流程事宜诚恳协商，达成约定。第三步，提供“配套硬件”。茂名石化就地取材，修旧利废，对两个1000立方液硫贮罐、附近装车装置进行改造，并检修、改装部分管道，优化厂内道路，完善了液硫产品装车设施和安全保护措施，提供了液硫产品装车散装、集装和通行的必要条件。第四步，解决“后顾之忧”。针对物流公司汽车公路运输危险化学品资质欠缺的情况，茂名石化营销等有关部门打通各个环节，积极主动协助客户，引导客户办理车辆入厂相关手续，落实入厂司机培训考试、入厂证审批等各项工作，做到开单当天、当天安排液硫车进厂。装车作业点按特殊的货物品种管理模式，建立独立排队装货制度，办理好计量交接手续，制定液体硫磺产品新的质量标准，对客户承诺做到新品种计量准确、质量保证，解决了客户后顾之忧。

　　目前，茂名石化在6月底首次成功发运第一车液体硫磺产品后，7月份开始逐渐加大液体硫磺产品出厂量，今后每月至少达到5000吨以上。客户反映，茂名石化采取液体硫磺产品营销策略，不仅为客户节约成本，提高产品在运输中的质量和安全系数，而且也给自身带来更好的收益。（钟大海，陈卫良，叶秀）