难忘“自信营销”的力量

沙志刚（南钢）

　　2018年对于营销人员是普通却又不平凡的一年。我作为一名汽车用钢的营销人员，在2018年体会最深的就是汽车以及汽车零部件行业的困局给订单带来的各种影响。汽车主机厂优胜劣汰，汽车零部件供应商此消彼长，使得钢铁产品订单比以往存在更大的不确定性。维护好现有用户订单不流失，应对好下游用户的降本需求，开拓行业内新用户、增加新订单，是贯穿我2018年的工作主线，这条主线也将在2019年延续下去。

　　汽车用钢作为特殊钢种，因专业性高、行业性强的特点，用户开拓难度很大。但在我的营销经历中，一次“自信营销”让我觉得很有意义。在安徽芜湖，有一家国内汽车驱动轴领域的标杆企业，我和该企业采购部长第一次通电话预约拜访时间时，他第一句话就问我“南钢在哪”。我在想，是南钢缺乏知名度，还是行业渠道太狭窄？然后，我说：“南钢就在南京六合，离你们那只有100公里。”随后，对方回复说：“那见个面吧。”

　　我是和研发人员一起去拜访他的，那天该企业采购部长只给了我们10分钟时间，刚开始就告诉我们：“我们有长期合作的钢厂，其他钢厂我们不大考虑。既然你们来了，那你们做得怎么样？”我随即脱口而出：“别人家能做到的，南钢就能做到，而且会做得更好。”该企业采购部长盯着我说：“你们口气是不是太大了？”我回应道：“我们南钢有这个自信，我们装备不差、研发能力不差，就看你们给不给南钢机会。”当时我的自信溢于言表。

　　我感觉我的回答确实打动了他，最起码让他记住了100多公里外确实有一个水平不差的南钢。这次拜访后，南钢与该企业建立了联系，用户在很短的时间内组织团队到南钢进行认证。短短的半年时间，从送样到量产，实践证明，南钢的材料确实不差，一年下来质量零投诉。现在回想起来，如果初次拜访我们不能展示自信，或者“谦虚”地承认和竞争对手的差距，那么用户也许就放弃了，用户是不会和不自信的企业共同发展的。这就是“自信营销”的力量。

　　展望2019年，世界经济形势扑朔迷离，行业竞争更加残酷。汽车钢市场的两极分化日趋严重，但无论怎样，作为营销人员的我们，只要市场存在，为企业创造价值的机会就是存在的。“全铺不如深钻”，2019年我们力求把工作做精做透，这样才能在行业内立于不败之地。

　　（此文刊登于《中国冶金报》2018年12月28日7版）