据上海华东钢材市场消息：钢铁生产企业作为同一供应链的上游如何更好为下游终端提供个性化服务，尤其是在供大于求的“买方”格局下显得格外重要。
一、 要为终端用户开“小灶”，
笔者长期在中小型电机行业工作，由于电机型号众多，规格繁杂，如电机有整马力，分马力、有交流、直流、有同步、异步……等，钢厂生产冷轧硅钢卷是电机行业主要原材料之一，它的定子外径尺寸更多，而钢材现货市场上能采购到宽度基本上是1000m/m，1200m/m，尚无法满足套裁要求，如电机中心高为“315”
定子外径为530m/m，如果采购宽度1000m/m，只能冲壹片，要产生470m/m条料，如选购1200m/m宽度可以冲贰片，还剩下140m/m余料，浪费严重，成本无法承受，但市场上要采购到1060m/m宽度料相当困难（正好可冲贰片，下料利用率为100%），然而，其每月用量仅1-2个车皮（60t-120t），在开“小灶”面前，有的钢厂认为批量太小，拒订合同，有的钢厂可以订但要另收定尺费，当然也有钢厂“急终端所急，想终端所想”，接受订货，赢得了生意，也赢得了客户。
再举一个例子，有的电机加工企业因研发新产品，对冷轧硅钢卷内在质量某些指标有特殊的要求，请钢厂专门开辟“专用料”，新品试制合格后再签合同，当然，这些终端开发的新品与节能减排，新能源有关，有的钢厂反映缓慢，当终端等不及又另找它厂时，又表示抓紧试，机会就这样失去了，象这样超前有发展前途新品只能留给有“快速反应机制”有责任心的钢厂，“拖拖拉拉”下游终端等不起。
二、 钢厂对终端用户要“雪中送炭”
记得上海有一家合资企业，专门生产发电机出口或内销，当时它所需要的冷轧硅钢卷市场供不应求，为此，它们去顶尖钢厂订期货，一家上门吃了“闭门羹”一吨也订不到，走第二家，尽管资源紧张，客户上门了硬挤出一个车皮指标/月，又走第三家，也答应给二个车皮/月，解了燃眉之急，“天有不测风云”，资源充沛了，第一家去一吨不给的钢厂之后请他们去开“订货会”，它们“婉言谢绝”，第二家他们增加到二个车皮，第三家订4个车皮，这是什么？这叫“话得春风有夏雨”，
笔者认为：今年以来，冷轧硅钢卷产能大幅度增加“同质化”竞争加剧，如何在竞争中立于不败之地，就是要为终端提供个性化服务，正确处理，大批量与小批量订货，规格通用性和专用性相结合，日常生产与科学研发关系处理，不轻易放掉一个客户，在市场机制下今天订壹万吨的明天可能只订几百吨，今天只订一个车皮，也许明天能订10个或更多车皮，事物总是会转化的。
笔者在与终端采购部长沟通中，它们对个别钢厂执行合同不严肃“涨价时交不出货，跌价时货多交”，合同执行完毕，不订期货了，余款催讨几个月不还，处理质量异议拖拉，个别销售人员甚至说：“我们就是这样（指合同中不合理条款）愿意做就做，不做也可以，不少你这个客户”，对此，它们希望对个别不称职销售人员进行教育，因为个别销售人员在外是代表钢厂的，不要被“一粒尿坏了一锅汤”。陶永根
(关键字：钢铁 个性化服务)