“现在的乡亲买冰箱都问牌子，还要看看省不省电。”安徽省六安市霍山县的一位家电代理商姜方志的话，道出了现在家电下乡产品销售的些许变化。

2009年，家电下乡刚刚面向全国推广，那个时候企业削尖了脑袋也要中标，因为不中标就没有代理商想做你的产品，不中标就代表你在农村不可能有销路，不中标就只能等死。

等到2010年，当家电下乡政策逐渐演变为放水养鱼，企业之间的竞争已经不再是能不能中标，重点更在于企业在农村市场的操作能力、产品质量，甚至营销推广等等一系列问题的时候，一些不具备竞争实力的企业被逐渐淘汰，同时，家电下乡也锻炼了一批企业的成长，促成了一批品牌的崛起。

按照家电下乡执行四年的计划，至今年11月，先期试点的三省一市就将结束这项利民政策，其他省、自治区、直辖市至2012年11月底也将结束。

姜方志也表示，以目前家电下乡的销量来看，如果政策结束，他的销量肯定会出现回落。如果市场终端的销量在下降，那么将直接影响到企业的生存。这已经成为农村市场开始思考和必须要思考的问题了。农村市场，正在步入后家电下乡时代。

后家电下乡时期，企业的竞争又在哪里?

产品的“高端”演进

“现在老百姓已经有能力买2000多的高价机了”姜方志指着店里的冰箱告诉记者，在这个人口只有30万人的小县城，两千多元的冰箱已算高价。

六安市独山镇太平洋电器的老板傅维坤对农村消费的变化表达了同样的看法，他告诉记者，以前农民收入低，冰箱卖得最多的都集中在一千五、六到两千元的价位段，现在农民生活好了，销售量最大的价位段也上升到两千至三千元这个区间。

农村消费家电产品的高端不仅体现在价格上，在功能和产品格局也有变化，电视的销售表现更为明显。

姜方志介绍，在农村，家里的房子面积大，一般每户都要买好几台电视机，现在已经没人再看显像管电视，都是买平板，尺寸以42英寸和32英寸为主，去年互联网电视卖得多，今年已经有乡亲主动问起了3D电视。冰箱则从2009年的两门逐渐向三门冰箱普及。

索伊电器是一家依靠家电下乡快速成长起来的企业。该公司常务副总经理刘勇向记者表示，索伊之所以能取得每年100%的成长，一方面得益于国家政策的鼓励，一方面在于索伊设计了符合农村市场的产品。

在谈到近两年家电下乡产品的变化时，刘勇总结，高端产品的比例转化迅速。在产品结构上，三门冰箱已经成为目前冰箱销售的主流;产品设计方面，彩色面板、订制面板开始受欢迎;产品能效上，消费者越来越关注产品的节能性能，1级能效冰箱更有市场。

海尔集团六安地区负责人同样向记者表示，虽然现在高端产品所占比例还不够大，但上升速度很快。

通路决定销路

有了适合农村市场的产品，如何销售出去，有着不同于北上广等一级市场的运作方式。

通过家电下乡，让所有家电企业认识到了农村市场的庞大，未来家电市场的增长将在农村，这几乎已经成为业界公认的事实。以家电旗舰品牌为代表的企业开始深挖这一市场。

海尔、美的、格力等企业的专卖店策略，对渠道层层下沉起到切实的推进作用。据记者了解，在霍山县这个六安市最小的县城，已经拥有海尔、美的和格力的三家专卖店，虽然今年也有诸如苏宁加盟店这样的家电连锁进驻，但与其他在三四级市场开起的连锁门店一样，销售都不尽乐观，原因很简单，农村市场的销售掌握在强势经销商手中。

所以，有越来越多的家电企业布局农村网络。海尔对农村市场几乎实现了乡镇一级的布局，以洗衣机为例，海尔洗衣机已经在全国建立了10000多家专卖店，2200个县级以上的售后网点，售后覆盖率达到100%，还准备在全国建立60000个村级服务站。完善的服务网点为海尔占据农村市场份额霸主提供了保证。

刘勇也表示，索伊电器之所以在短短两年多时间销量得到大幅提升，与营销网络的不断扩大密不可分。目前，索伊产品已经可以辐射全国30个省、市、自治区，拥有1800多家县级销售网点，2.2万家乡镇级销售网点，2700多家服务网点。

通路的打通成为家电企业决胜农村市场的关键。中国家电协会副秘书长朱军总结，通过家电下乡政策的实施，企业开始重视农村这个市场，推广家电下乡政策不仅仅是给一些财政支持，一“补”了之，而是通过发挥财政资金的杠杆作用，引导更多的企业关注农村市场，不断建立和完善面向农村的生产、流通和售后服务网络，改变长期形成的以单一供给结构面向差别很大的城乡二元结构的状况，实现协调可持续发展。（中国家电网）